- 2009-09-02 (水)
- 仕事術
『かばんはハンカチの上に置きなさい』
川田修
ダイヤモンド社 2009-08-28
価格 ￥ 1,575
すぐに真似できる「抜きん出る」ための方法と、仕事を通じて自分を成長させる方法。
一見普通でもちょっと違う、トップ営業の考え方とやり方を、あますことなく伝授する。
著者は、プルデンシャル生命保険で営業職ナンバーワンの川田修です。
前職のリクルートでもトップ営業マンだった著者は、当時生命保険の営業を受け、そのときの営業マンの姿勢に感銘を受けます。
そして、保険嫌いだった著者がその営業マンから保険の契約をしただけでなく、後にその生命保険会社に転職する。
それが現職のプルデンシャルです。
本書のタイトルである、カバンはハンカチの上にというのは、外では靴もカバンも地べたなのだから靴を脱ぐ場所では、カバンも直接置くなということです。
それとともに紹介される話で、営業の話が終わり、お客の玄関先で靴を履くとき、お客に靴べらをすすめられても、断って持参した携帯靴べらを使う、というのがあります。
これは、著者自身がプルデンシャルの営業を受けたときに、その営業マンが実際にしていたことだそうで、かっこいいから真似しているのだそうです。
お客様の持ち物を、営業する側の人間が使わない、ということです。
これ以外にも、営業として抜きんでるための方法が数多く紹介されています。
例えば、待ち合わせに2分遅れる場合でも、2分遅れると連絡する。そして、きっちり2分遅れで到着する。であるとか、
最初は、出世やお金目的で頑張るのもいい。
契約を取るという言い方を社内でもしない。
アポ取りの電話がつらいときはどうすればいいか。
など。
営業はお客に物やサービスを直接売らなければならない、とても大変な業種です。
本当に売れる営業になるための行動をするには、そのための心構えが必要です。
本書のエピソードの中にこういったものがあります。
「外資系保険会社の人間は嫌いだ！」
「海外ブランド風のスーツに派手な色物のシャツを着たヤツが、外車に乗って、いかにも『自分は稼いでいる』といった雰囲気で営業に来たんだ」
そんな奴に、自分に万が一のことがあった場合の命の話をしたくないというわけです。
著者が、普段から契約を「取る」と言わなかったり、社内でも腕まくりやサンダル履きにならなかったりするのは、いくら取り繕っていてもお客様の前では、そういう人間の空気が伝わるからだそうです。
本書に書かれている、たくさんの方法は、よくある小手先のテクニックではありませんが、毎日営業で疲弊した心を癒し、営業という仕事の本当の意味を教えてくれるものです。
営業に近道はなく、小手先ではない心構えが大事だということを、本書で学ぶことが、一番の近道であると感じます。
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